学习胖东来，苏州一家超市营业额从5000万干到过亿：抄对了哪页？

开在苏州太仓浮桥镇的欧德福，镇上老住户闭着眼都能找到，扎根十几年之前一直像个“养老店”，年营业额卡在五千万的线上下不来，卡了四五年愣是没人想着动一动。谁也没想到，跟着大家凑热度学胖东来的它，改完第一个月直接炸了，熟食柜日销直接从三千蹦到三万，全年流水轻松破亿。 周边居民之前逛这家店，基本都是顺路拐进去，拿完清单上的东西转头就走，没什么特别的好感也挑不出大毛病，甚至连吐槽都懒得吐。老板早就认了不温不火的现状，员工也摸鱼摸得心安理得，连隔壁小超市都卷不动它，大家就在这种诡异的平衡里耗了一年又一年。 之前那么多超市学胖东来，学来学去全学了表面功夫。什么加宽通道、摆个免费饮水机、整个宠物寄存柜，拍出来的照片发朋友圈特别好看，汇报给总部的PPT也写得漂漂亮亮。钱都花在明面上能看见的地方，客流确实能引来一波打卡潮，热度退了之后大家该去哪还是去哪，半分都留不住人。 欧德福这次学胖东来，上来先动别人碰都不敢碰的后场。人家第一优先级先搞员工福利，专门修了舒服的员工之家，实打实保障所有人的休息时间，甚至把柜台的日常决策权全下放给看店的员工自己管。这种操作放在别的超市老板眼里，纯纯是给员工放权放飘了，完全不合常规操作逻辑。 你想啊，要是一个员工站一天腿都肿，到点不让休，卖不完临期品还要倒扣工资，你让他对着顾客露标准八颗牙的笑，那笑肯定是硬挤出来的。挤出来的假笑谁看不出来啊，顾客又不是傻子，逛个街遭罪谁乐意来。反过来员工自己能做主，知道干得多拿得多，那挑菜的时候自然会把烂叶子随手摘干净，补货的时候脚底下都带风，顾客问两句菜品怎么加热，也愿意多扯两句实用的小技巧。这些细节没一条写在服务手册里，偏偏就是这些没人盯着的小动作，才是卖货能卖爆的核心底气。 商品端的动作更狠，原来店里一万六千多个单品，直接砍掉七成，新品更新率直接拉到六成。之前那些靠高毛利躺着赚钱的杂牌货，放货架上一年卖不出两三件的凑数货，全被清得一干二净。剩下的全是大家常买的一线大牌，本地居民爱吃的特色款，品质稳得没话说。这步棋说起来简单，真要落地不知道得得罪多少人。 每砍一个SKU背后，牵出来的都是采购手里的关系户，供应商拖了好几年的账期，还有不少见不得光的返点好处。动这些利益相关的东西，比把整个店重装十遍都疼。绝大多数超市老板砍到一半就下不去手，最后所谓的调改就剩刷刷墙换换灯带，装装样子就完事了。欧德福能硬着头皮干下来，全靠是本地区域企业，老板亲自盯着推，门店没几家供应链短，拍板比全国连锁快一百倍，根本不用走半个月的审批流程浪费时间。 还有个特别反常识的操作，人家直接把黄金位置的收租铺位全拆了，改成免费服务中心，放满了宠物寄存、便民打气这些免费设施，直接把本来稳稳到手的租金收入全扔了。普通超市老板算账都是按平米算效益，一平米一年挣不够多少钱就得赶紧把占地方的业态清走，免费服务区放在他们眼里纯纯是亏钱的累赘，半毛钱价值都没有。 人家算的是另一笔账啊，顾客能带宠物来，不用在门口拴着急急忙忙买完就走，在店里多晃十分钟，顺手多拿一盒刚出锅的熟食，多拎两斤刚上新的水果的概率，不知道翻了多少倍。这笔账怎么算，全看你把来逛的人当赚流量的工具，还是实打实要留住的街坊邻居。当流量看，所有服务全是额外成本，能省一毛是一毛。当街坊看，这些免费服务就是留人的小钩子，能把本来想网购或者开车去市区大超市的人，稳稳勾到自己店里来。 现在好多老板专门组团跑到许昌去朝圣，拍一堆胖东来的装修照片和便民清单，回来就砸几百万换灯带改货架贴标语。钱花了大几百万，半毛钱都不愿意掏出来涨员工工资，家里亲戚供的那些杂牌货线半分舍不得动，改完之后不倒闭才是怪事。欧德福这次爆火最扎心的点，其实根本不是胖东来模式能随便复制，是你敢不敢先实打实吃几轮亏。 给员工涨福利是吃亏，砍掉高毛利的关系户商品是吃亏，把赚租金的铺位改成免费服务区更是亏到姥姥家。这三样亏你老老实实全吃下来，根本不用你搞什么花式促销，顾客自然会用脚投票往你家走。当然也不是说这次改完就一劳永逸了，从五千万跳到破亿的涨幅里，有多少是憋了十几年的老顾客需求集中释放，有多少是周边人新鲜打卡凑的热度，得等大半年的复购数据出来才能摸得准。 零售这行本来就是细水长流的慢生意，开业头三个月人挤人根本说明不了什么问题。但这家小镇超市最实在的示范意义，就是告诉所有从业者顾客一点都不傻。你家菜新鲜，员工待着舒服服务自然就好，便民服务做得到位大家逛着省心，所有人都能实实在在感受到。大家感觉到舒服了，自然愿意多走两步路来你家，多掏几块钱买东西也不心疼。那些学胖东来到最后把自己学垮的店，从来不是胖东来的模式不好用，是他们从头到尾都只肯学能拍出来发朋友圈的表面功夫，根本不肯碰那些藏在台面底下的内核东西。 参考资料： 齐鲁晚报·齐鲁壹点 果然财评|欧德福“胖改”出圈，给零售行业上了一课 太仓日报 浮桥商超“胖